快手大主播辛巴首曝：我的千亿GMV从哪来？

导语：快手直播带货王辛巴，用一种极接地气的个人风格打破了大家对带货主播的认知。

快手直播带货王辛巴，用一种极接地气的个人风格打破了大家对带货主播的认知。

他会在直播过程中明确的告诉他的“家人们”，自己的团队即将转型资本路线，需要冲销售额。“我就是要磕，全都贴地皮儿的价格，你们就尽情捡便宜就行了！”

他会在忙得不可开交的双11直播间里，拿起摄像机绕场一圈，给所有粉丝介绍：“来看看，我们付出了多少，屋里一共有多少人在服务这个直播间。”

他会在每个粉丝增长或创造奇迹销量的节点，带着直播间的小伙伴起身鞠躬。“辛巴今天所有的荣誉都是你们给的，在这感谢大家，鞠上一躬。”

就是这样一个在粉丝眼中足够“仗义”、“实诚”的辛巴，在2019年完成了全年直播带货133亿的销售额。而在2020年，他又为整个团队定下了1000亿的目标。

从四年前的一个县城卖货主播，到如今快手粉丝数3713万的带货王者，辛巴凭借的是什么？从一个单打独斗的超级头部网红，到收徒为师旗下拥有多个头部艺人的企业负责人，辛巴角色的变换又是因为什么？

在跟辛巴进行过一次深度对话后，亿邦动力终于找到了答案：网红只是一个暂时的“外壳”，抓住这个时代的人性，发现零售市场的症结，敢于重新制定行业规则的他，真正要做的事情，远远不是那些数字可以体现的。

有商业思维的网红

亿邦动力：从走上直播带货，到建立起今天的“辛有志严选”，你的创业思路是什么样的？

辛巴：我原本是做供应链的，给平台供货，后面无意间走上了网络主播这条路。但最初我就明确了自己的定位，一直在思考怎样才能成为一个好的“带货主播”。当时，一个出身县城的主播，有200多万粉丝已经不少了，于是我就把手里的进口和生活用品相关的供应链都放到了直播里，接近批发价地卖货，让粉丝真正能拿到实惠。

一次直播成了我思考商业模式的转折点。那次我直播卖自己的品牌“棉密码”，卖了十几万，我忽然意识到，其实一场直播能卖几百万甚至更多，局限销售额的只是供应链，于是我就开始更深度地挖掘供应链。

时间到了3个月前，我发现在直播只卖货的情况下，也可以自动涨粉（一场带货直播自然涨粉40万）。这说明优质的商品、价格和售后，是可以自动裂变的，而且这些自然增长的粉丝非常精准，就是买东西的用户。

所以“辛有志严选”的业务会有两方面，供应链和前端网红孵化。

供应链方面，我们还是会放开格局，不去追求利润，因为追求利润会对公司的很多发展方向造成阻碍。对于自主研发、自主生产的产品，我可以放弃自己的利润，给粉丝提供极致性价比的产品。对于合作品牌的货，我不能完全让品牌放弃利润，但我可以舍弃我带货的这部分利润，在销量不断变大之后，再让品牌更多让利。

未来我们会着重于为品牌做服务，为认同我们这种极致性价比模式的品牌服务。同一类目，我们不会所有品牌都合作，而是选择类目里几个优质品牌做深度服务，比如和品牌签订全年的合作。

网红孵化方面，从实际出发，孵化其实是“有限”的。我们明年的目标是孵化30个头部主播，同时也会非常重视中腰部以及可以实现“蚂蚁搬家”的主播们，形成矩阵。我们会先在每个垂直类目里做出一个标杆，未来只要复制就好了。复制是快的，主要是在前期用网红去影响供应链，辛巴一个人影响到的供应链是有限的，要大家一起去影响。

亿邦动力：能不能总结一下，辛巴能够快速走红的核心能力是什么？从粉丝到用户（用户指有消费的粉丝）是如何顺畅转化的？

辛巴：舍得、诚信，让大家相信你。我的粉丝稳定增长是在1100万粉丝之后，当时的我很注重用户量。当我看到用户数量不断增加的时候，会特别开心，很兴奋，因为我深知用户是会帮我宣传的。现在有90%以上的用户是完全信任我的。

也正是因为完全信任，我更不能辜负他们。确实存在网红截图抽奖是靠P图不是真送的情况，但我们一定都是真送。有些人想的是这5000人我就不送了，反正另外没中奖的3000万人也不知道。但我们想的是，虽然3000万人没中奖，但起码这5000人知道我们真的送了，这就是一次建立信任的机会。我们的信任就是一点点建立起来的，慢慢就不可撼动了。

至于转化，我最开始直播就明确告诉大家“我是做生意的”，为自己打造的就是生意人的属性。做主播也好，做短视频营销也好，都要想好自己的定位。如果你是一个说搞笑段子的，忽然有一天你告诉粉丝要卖一个功能性产品，那根本“连接”不到粉丝，他们感受不到你有什么专业度，能为他们提供什么支持，但如果你说自己有一个搞笑群，可能很多人就会去加你。

在天猫国际年货节直播中，辛巴陆续为消费者送出300万红包感谢用户一年来的支持。过程中，辛巴粉丝突破3700万

亿邦动力：你的粉丝都是什么样的人，如何才能很好地满足这类人群？

辛巴：25岁～40岁，男女各占一半，90%以上是三四线城市的人，大部分是有家有业，偏理性的消费者。我在农村种过地赶过集，在县里和市里都生活过，出过国也体验过很多其它城市的生活，我深知我们这群人需要什么，也想好了要以什么样的方式去提升我用户的生活品质。

比如一个大牌商品售价1000多，实际上拿货价是700，我会跟商家谈就卖710好了。因为从1000到710，很多三四线城市的人就可以接受了。很简单的道理，一年赚3万，怎么可能舍得拿出3千买表，但如果可以800买到就舍得了，而这样的价格只有我的渠道可以做到。

要知道，有一群人是不能因为质量选择产品的，只能通过价格去选择产品。很多人不在那个群体里，无法理解那些人的心情，但我经历过。我曾经很喜欢一块4万的表，却只能花200多买一块高仿。现实是，其实有一大部分的产品，完全是可以做到让三四线城市买得起的价格。如果我能让用户以50块钱买到别人要花300才能买到的酒，他们没理由不买。

亿邦动力：当时为什么会选择在快手起步？现在会考虑其它平台吗？

辛巴：快手主要面向三四线城市的人，我比较适合他们、了解他们。中国14亿人口都是消费者，怎么能让原本就是消费者的人变成自己的消费者，是当下每个企业、每个商家、每个主播都在思考的事情。很多人认为淘宝直播的用户是非常精准的购物者，我的粉丝也一样，购买属性非常强。

（编辑：ASP站长网）