用户增长前置，突破用户增长的怪圈

要实现产品持续健康的增长，必须在进行具体的增长行为之前就要思考增长。

我们常常看到很多产品在短时间内获得了不错的增长，但是用户又很快地流失了，最后产品也死亡了。

我们来看两个例子：

1. 2018年比较火的子弹短信，通过创始人老罗的影响力和大量媒体的自传播造势，短短十天内获得了400万的激活用户，但是最终结果大家知道，这个产品没有做起来。到现在几乎没有人再用了，也就是当时获取的用户几乎全部流失了。
2. 2015资本非常热的时候，当时出现了很多上门服务的O2O产品，比如上门理发、上门按摩、上门做饭等。这些产品通过资本的力量，在短时间内，都获得了不错的用户增长，但最后没有做起来。

为什么这些产品在短时间内取得了用户的快速增长，却无法突破用户增长的怪圈？

是因为，我们常常一开始就通过投放、A/B测试、促销、social传播等各种手段来驱动用户增长，而忽略了做用户增长最根本的因素：用户增长前置。

所谓用户增长前置，也就是我们通过各种手段和方法开始获客、激活、留存、变现等增长行为之前，实际上用户增长已经开始，这个时候我们就要开始思考用户增长。

用户增长前置是驱动用户增长的最根本的动因，是用户增长的基础，否则用户增长就会成为无源之水，无根之木，必然不会长久。

具体来说用户增长包含三个方面的内容：

1. 发现并验证痛点与需求；
2. 用户增长的价值性分析；
3. 制定增长的北极星指标。

一、发现用户痛点和需求

发现并验证痛点和需求，也就是我们在做增长之前要实现“产品-市场匹配”，我们称为P/MF，PFM是英文（Product-Marketing Fit）的缩写。也就是要找到产品的用户需求和痛点。

如果找不到用户痛点和需求，产品-市场不匹配，做出来的产品不管通过什么样的方式和手段进行用户增长，最终增长都不会长久。

接下来我们看看怎么发现并验证痛点。

1. 痛点界定三角

所谓痛点就是痛苦的点，是用户在需求满足过程中遇到的问题。这种问题阻碍了需求的达成，造成了用户的痛苦。

当发现了用户痛点，就找到了增长的机会点和根本动因。

要发现痛点必须弄清三点：

1. 用户：我们的用户是谁
2. 场景：在什么场景下进行什么事情
3. 问题：什么问题阻碍了用户需求的达成

用户、场景、问题，这三个要素构成了痛点界定三角，缺少三角中的任何一个元素去谈痛点，都可能导致痛点判断的不准确和伪痛点的产生。不同的人，不同的场景，遇到的问题也会不同，也会有不同的产品解决方案。

以“吃饭”这件事情来说，痛点是什么？

如果我这样问，可能答案会五花八门，没人说得清楚。但我们通过痛点三角，把吃饭这件事情放到三个要素里，就会一目了然。

1）

张三在公司加班，没时间出去吃饭，用饿了么点了外卖，解决了自己吃饭的问题。

张三的痛点：因为忙没时间出去吃饭，解决方案是点外卖。

2）

李四因为对国贸附近有什么餐厅不熟悉，要请客吃饭，所以最终用大众点评找到了一家环境不错、口味好，比较适合宴请朋友的餐厅。

李四的痛点：陌生的地方找不到合适的餐厅请客，解决方案是用大众点评查询。

3）

王五是大学生，比较看重性价比，生日邀请同学聚会，所以通过美团团购选择了一家轰趴馆，节省了不少费用，大家也玩得很开心。

王五的痛点：找不到性价比高的场所请客，解决方案是通过团购节省钱。

虽然都是吃饭，张三、李四、王五三个人因为用户属性的不同，场景的不同，遇到的问题不同；当然最后的痛点也不同，解决方案（产品）也会不同。

因此，我们在谈论痛点和需求的时候，不要孤立地或者笼统地去看，一定要放在用户、场景、问题三要素中去考虑。

以上简单地分析了痛点界定必备的三要素。

要发现痛点，创立一个成功的产品，奠定用户增长的基础并没那么容易，需要对用户、场景、问题进行详细地分析。

比如怎么去定义用户？他们有什么样的特征？怎么确定场景？用户问题那么多，什么样的问题才值得我们去解决？

2. 痛点洞察的五大维度

虽然不同的人有不同的痛点，但痛点背后的人的本性是不会变的。

实际上，很多痛点我们都可以主要从这些维度去思考，即生存、效率、价格、角色、精神：

• 生存：影响用户生命和财产的问题；
• 效率：更高效率地去完成事情；
• 价格：更低的价格买到想要的产品；
• 角色：需要向外展示自己的“角色”；
• 精神：实现内部精神世界的追求。

当遇到了阻碍以上行为的问题出现时，有可能痛点就产生了。

因此，我们可以从以上几个维度出发去发现痛点，但需要强调的是，具体是什么痛点，仍然不能脱离用户、场景、问题三要素。

下面我们就重点就生存和效率两个维度，去看看如何发现用户痛点。

1）生存

我们先来看看和生存有关的痛点：

这里讲的“生存”是一个大的概念，不仅和人的直接生命有关，也和人所拥有的资源、财产等有关。

因此，我们说的与“生存”有关的痛点主要包含用户的生命和财产两个方面，凡是影响到用户生命和财产的迫切问题都可能是痛点。

支付宝解决了用户怕支付不安全的痛点，很多中小互联网金融平台也是从用户担心理财不安全出发，向用户传递安全、专业的品牌形象和主张，建立用户的信任感，这样就更容易获得用户的增长。

2）效率

所谓和“效率”有关的痛点，也就是我们要找到什么问题影响了效率的提升，具体来说就是由于不方便、不快捷、复杂繁琐造成的“痛”。

当我们通过解决方案去提升效率，减少用户思考和付出，解决这些问题，就能带来商业的价值，就能获取用户的增长。

什么阻碍了“效率”的提升？

（编辑：ASP站长网）