跟谁学陈向东详解成功之道：做教育公司不应该烧钱

6月9日，在跟谁学举办的公司成立六周年活动上，跟谁学创始人陈向东在现场进行了长达30分钟的个人演讲。

跟谁学创始人陈向东

陈向东谈到跟谁学的创业历程，从创业之初公司一度拿到“教育O2O”创业行业最高的A轮融资5000万美金，到陷入“账上基本就没钱了”的至暗时刻，再到转型聚焦“在线大班课”业务后公司走向盈利、挂牌纽交所、迎来高光时刻。

但是作为中国第一家在美国上市的K12在线教育公司，今年2月以来，跟谁学一直处于风口浪尖，3个多月遭到4家美国做空机构9轮做空。

经历了曲折的创业过程，陈向东总结道：“1000多家公司同时创业做教育O2O，绝大多数都死掉了，剩下的一些都在转型和聚焦，而跟谁学如此幸运地活了下来。”

现在跟谁学不仅活下来了，而且活的还不错。

最新的财报显示，跟谁学2020年第一季度现金收入13.74亿元人民币，同比增长358%；净收入为12.98亿元人民币，同比增长382%；Non-GAAP净利润为1.91亿元人民币，同比增张406%；同时正价课付费人次达77.4万，同比增长307%。

截至目前，跟谁学连续8个季度持续盈利，并且连续6个季度营收增长超过400%。

跟谁学为何能在众多在线教育企业中率先实现盈利？

陈向东在这次演讲中也着重谈到了这一点，他称：“我相信，做教育公司本来就不应该烧钱。如果能够把学生服务好、能够让家长感动，学生和家长就会不断地把钱交给你，你就会有源源不断的现金流。所以要想做一家伟大的教育公司，不需要烧钱，最好的融资方法就是把股票分给员工，分给伙伴，通过更好地服务学生和家长，从而来做一家真正的教育公司。”

陈向东称，在2016年、2017年、2018年，跟谁学甚至把盈利性增长写进了公司战略。

“如果说跟谁学有什么密码，我们就是把最优秀的人才请过来，然后给他们最多的尊重，最多的训练，最多的成长，最多的光环以及最多的钱。”陈向东透露，现在在跟谁学做得最好的辅导老师，月薪能拿到4万元。

而在谈到跟谁学究竟如何来做“在线大班直播课”时，陈向东使用了“重新定义”一词。他认为，在线直播大班课的本质是大班教学、小班服务、个性体验，希望最终学生和家长感受到的是一对一，感受到的是个性化。

陈向东表示，一家在线教育公司的链条比线下机构的链条长得多，一家在线教育公司的分工会比线下的分工多得多。在线教育的链条更长，这就使得在线教育这件事本身组织的难度会急剧加大。需要创设一种最好的文化、设计一种最好的机制、研发一种最好的技术、设计一种最好的互动、打磨一种全新的场景。“跟谁学最大的核心竞争力是组织能力。”

以下为陈向东在跟谁学六周年活动上的演讲实录：

各位朋友，大家下午好！

非常开心能够遇见大家。

跟谁学是在6年前创办的，坦白地说，6年前我和伙伴们一起创办这家公司时，完全没想到会有今天。很多人都在问，“跟谁学是谁？”

一、跟谁学是谁

跟谁学是中国第一家在美国上市的K12在线教育公司；跟谁学是中国第一家只融了A轮就在美国上市的在线教育公司；跟谁学是中国在美国上市时团队持股比例最高的一家公司；跟谁学是世界上第一家市值突破100亿美元的在线教育公司。

跟谁学是谁？近段时间我才逐步意识到，跟谁学确实有很多东西没有被外部知道，以至于有相当多的人不理解跟谁学。

跟谁学是谁？跟谁学是一家在线教育公司。如果想真正了解跟谁学，我想最重要的是了解非常重要的三个关键词：

第一个关键词：至暗时刻。

我们都知道，跟谁学曾经一度拿到了最大的A轮融资5000万美金，可以说是高光时刻，但紧接着，我们就坠落悬崖，走进了公司一度快活不下去的至暗时刻，那时候跟谁学才一岁多。

当一家公司经历了真正的痛苦，真正的至暗时刻时，当一家公司能够面对至暗时刻做反思、做批判、认认真真对内归因的时候，我相信这家公司未来的成长就会真正地超越想象。我们经常说“痛苦+反思=进步”，而中国有多少人能够真正理解一家创业公司在一年多时账上基本就没钱了，创始人拿出自己的积蓄投入到这家公司，告诉这家公司每一个伙伴“跟谁学是不会缺钱的，跟谁学永远不会缺钱”。

第二个关键词：小规模。

我们在创办跟谁学的头3年，公司人数基本都保持在600人左右。我曾经对很多朋友说：如果一家公司能够非常幸运地在小规模时保持足够长的时间，对这家公司而言就是最大的一笔财富。比如一棵小树，在它比较小的时候经历了非常恶劣的环境，同时我们去呵护关注这棵小树，我们给它剪枝，这样当它长大时，它自然是笔直的栋梁之材。但如果一棵小树苗在小时候野蛮生长，有很多枝桠没来得及剪去，当它变大以后再想去修剪，砍掉它任何一支枝桠，都可能会伤害到这棵树木。

今天想来，我觉得跟谁学非常幸运，600人的规模保持了三年。在那三年，外面没有任何跟谁学的声音；在那三年，我们信奉“黑暗森林法则”；在那三年，我们在公司内一直强调：要活下去。

各位朋友其实很难想象，在公司最初的3年，公司管理干部开会时，我总会让大家背一个定义——什么叫客户？我们的很多管理干部不断被拷问“什么叫客户”。当时我们对客户的定义是，学生和家长给我们付费，我们给他们最优质的服务和教学，并且我们还能够赚到钱。而我们用赚到的这些钱，可以在年底时给大家发奖金，可以在第二年给大家涨工资，可以更多地投入研发。

第三个关键词：最小单元点。

今天人们看到说，跟谁学在2007年时只有1个亿的营收，2018年时只有4亿不到的营收，而到2019年，我们的营业收入超过21亿，现金收入超过33亿，并且我们的净利润接近3亿。

很多媒体朋友说，为什么全中国在线教育公司都在赔钱，你跟谁学一家却能赚钱？我不知道怎么回答这个问题，但我们尝试着去找寻跟谁学和任何一家中国在线教育公司最大的差异。

（编辑：ASP站长网）