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威牛修车通:只卖军火不上阵

发布时间:2015-03-12 23:59 所属栏目:[经验] 来源:站长网
导读:修车通系统帮助传统的维修店抵御猝不及防的互联网冲击。修车通靠代理商来推广,目前有一百家黏性很强的店。它有了这个东西以后,客户全在这上面,它想替换修车通,客户得从

威牛修车通:只卖军火不上阵

我2002年进入这个行业,最早在4S店干。那时哪有后市场一说,顶多说售后服务,人都往前市场钻。最早在北京亚运村周围是汽车集散市场,后来重新规划,专卖店、4S店陆续开起来了,那是卖车为王的时代。

理沙龙,分析到底是经营策略还是别的方面出了问题。讨论了几次,我渐渐摸到了问题所在:不是经营策略出了问题,是4S店模式的问题。换言之,不是销售下滑,是售后出了问题,4S店保养价格高,这些车主出了保修期就流失了。

这些事触动了我,我想找个自己热爱而且有机会的行业。我去过互联网,跟着华雪(网上车市CEO)干,这些垂直类汽车网站,大多数靠导流、收广告费活得不错,但你看看有多少人在干,哪还有我的机会了?

也就是在这段时间,我开始研究汽车后市场。别看现在汽车后市场被炒得火热,那时候真没多少人研究它,汽车前市场依旧是焦点。汽车后市场是汽车售后部门还是一个独立的产业?我看了很多文献资料、去考察国外的行情,发现美国有AutoZone、日本有澳德巴克斯,汽车后市场是一个独立的、产业链完整的大行业,我觉得这是我想做的。

导流导成活雷锋

2009年,我拉上以前4S店的兄弟和几个朋友,筹集了一笔钱,做了一个给维修店和4S店导流的网站ABCar,用今天的话说叫C2B模式:把线下店的折扣服务放到网上,车主下单预约,约好之后我们通知店里预留工位,去店里保养就行了,事后网站收一笔佣金,跟团购差不多。

我们在北京回龙观地区找了一些愿意合作的店,它们生意都不太好,希望网站多带点人过去。我们曾担心没车主来用,毕竟是个新东西,随后发现根本不是这么回事,车主在网站预约了服务,要是去店里觉得不错,老板说你办个会员卡吧,继续给优惠,之后就没网站什么事了,网站成了“活雷锋”。网站只能永远发掘新店,去找那些生意不太好的店,一旦它生意好起来就不跟我们玩了,它只需要维护好老会员就能活得不错。这事做得很艰辛。

几个创始人又想了一种新模式:请一些专家在线回答车主的问题,就像患者跟医生的互动。一开始苗头很不错,车主愿意问,专家也挺有动力,网站再贴补一些钱给专家,简直皆大欢喜。但这东西也没有商业模式,只是有流量。也想过把他们的问答,形成汽车后垂直行业的百科。等内容沉淀了一阵子,发现不行,中国的车型太多了,积累的内容要覆盖面足够大才行,这个试验最终没办法导向商业化。

折戟配件电商

接着,我们从配件上找商业模式——既然光导流不行,那就让合作的维修店用我的配件。我们四个创始人又投了几百万,成立了配件公司,在西郊汽配城租了个仓库。网站和维修店的合作模式仍在继续,我给你带车主,车主修车必须用我的件。但这种模式配件出货量太小,我只好在西郊再开个配件店,一边卖配件一边带车主。后来发现这些配件的利润非常透明,不足以支撑正常的运营,即便这样,卖配件还是最大的利润源。

那时淘宝都还没有什么人卖零配件。淘宝有家店叫机油之家,开店那哥们跟我们一起在西郊汽配城里面开个店,卖机油、滤芯。我问他赚不赚钱,他说机油价格很透明,做起人气,就靠滤芯支撑利润,全国发货,直接卖给车主,也不管安装,门店就搞批发。我觉得配件电商这事可能有戏。

钱慢慢耗光了,哥们都散了,只剩下一个,他说,别研究模式了,互联网上的生意可能真不是我们能干的,也卖点机油、滤芯得了,先活下去。没钱了,也不懂融资,可自己在行业里已经扎得很深了,又不想掉头去干别的。好,那我去找一个能让我做事的平台,我给平台搭一个电商B2B业务。我找到亚信联创的高管,说了想法,那边很认可,它就把这当一个独立的事业部来做,有点像今天淘汽档口(一家汽车配件的B2B采购平台)做的事情。

因为配件体系链条太长,市场不成熟,我决定聚焦做其中一块,只服务修理厂,给它供应配件。这个网站叫AA汽车配件商城,可以打400电话或在线下单。我们选择了重模式,在北京租了一个两千平米的库房,买了几辆送货的面包车。由于没有在线支付系统,由送货员当面收钱。

我先找厂家谈,它要求量大。再找一级代理商谈,只卖易损件,量也能做起来。网站定位是汽配奥特莱斯、厂家直销平台、正品折扣。这次总算没遇到太大问题,头一年,我们和北京的三百多家修理厂产生过交易,销售额做了三千多万。算下来,一年烧了六七百万。集团的大老板说不行,必须要盈利,但是做过电商的人都知道,前两三年很难盈利。老板说如果不赚钱还不如投商业地产来钱快。因为外力,这个项目又黄了。那是2012年下半年。

控制线下不能仅凭良心

我赋闲了,戴琨(二手车交易平台优信拍CEO)来找我。他豪气冲天,说你别搞这个(汽车后)了,跟着我干吧,卖二手车将来跟主机厂是一个级别——他当时拿到了B轮融资——给你一个区域,你负责运营。我在犹豫,他说你能力、各方面都没问题,我担心你回去给人打工心态不稳定,你是心中有过创业火苗的人。我说,你再给我一个月时间,我这个火苗如果还扑不灭的话,我就跟着你干了。

我妻子抱怨,要是不创业,留在4S店当总经理,一年拿50万到100万的薪水,能多赚许多钱,现在不仅没赚到钱,还贴进去不少。我听着确实很郁闷。我已经走了这么深了,再调过头来,没有往下走,别人一定会走下去,那就走下去吧。

继续创业不能光从家里往外拿钱了,得借助资本。这次项目是配件B2C加O2O,车主买了配件到店里去换。我两个月时间见了40个投资人,分三类,第一类是纯资本投资,第二类有用户资源,第三类有传统维修店资源。纯资本的投资人,听不懂。我去找第二类,跟李斌(易车网CEO)谈,他说不行,我投了类似的。李斌考虑得很前沿,知道要做维修最后一定要有线下店,是非常重的模式。我又去找车讯、第一车网这些用户量大的公司,他们直接说不投。

后来,我又找遍了VC、圈子里面做前市场的、做互联网的、做汽车的大佬们,没人投钱,只好自己再拿钱干。我砸锅卖铁拿出点钱来,省掉一切成本,先做个模式出来。

我跟合伙人在雍和宫附近的COSTA咖啡办公,一人一杯39元的咖啡,喝一天,午饭轮着到外面吃,吃完再回来。后来,我们转战车库咖啡,同时也在修正产品方案,最后定下来做名叫“车工坊”的品牌店。到2013年5月,中路资本找到我们,投了几百万元。

(编辑:ASP站长网)

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