抖音营销推广 美妆达人如何变现？(3)

目前报价最贵的自然是头部美妆达人“李佳琦”，两千六百万的粉丝数遥遥领先于其他达人。报价高达80w一条视频，目前接单14条。从已经完成的美妆任务中，看到了完美日记、大白兔礼盒、欧莱雅黑精华面膜、科颜氏安白瓶的身影。

美妆达人的变现能力有多强？

截至7月11日，广告接单数最多的TOP 4 分别是近五百万粉丝的化妆师繁子、近三百万粉丝的“陈采尼”和四百多万粉丝的“莓子哥哥”、“喵格singherC”，四位达人完成接单数分别是114个、98个、72个和70个，1分钟广告视频报价分别是108000、90000、72000、23400。

七百多万粉丝的“认真少女_颜九”20s短视频广告报价在15万一条，依然不乏广告主买单，一共接了57条广告，变现能力可观（注：达人的广告价格会随着粉丝增加而上涨，实际变现力会低于两者相乘的数字。）美妆达人“陈奶酪Yuki”在35万粉丝时就已接到了30条广告，一条长视频广告报价为8000一条，单价便宜也是卖点之一。

盘点了广告接单数TOP50，接单多的达人们有这样特点：

美妆测评、攻略类最受欢迎，其次是美妆+（搞笑）剧情、美妆+情感；

90%的上榜美妆达人都签约了MCN；

美妆达人接单数量TOP30中有一半的达人粉丝介于一百多万和三百万之间，这个区间的达人更好卖；

专业人设背书。化妆师繁子将身份作为昵称，陈采尼在微博就已经是服装类KOL，在抖音跨领域美妆发展；

多平台发展。在快手、微博、抖音或小红书等平台有不同程度的运营。

从数据上看，即使成不了头部，当一个中腰部的百万美妆达人，依然可以稳稳赚得盆满钵满。（这里有一份名单，可以围观美妆达人的广告变现能力，关注“短视频参谋”回复“美妆”获取方法）

05 美妆达人养成法

1. 五月美妆

“五月美妆”的品牌总监小乌龟经历了达人招募和短视频团队组建全过程，他们坚持自营孵化达人，并要求达人具有内容原创能力。孵化周期一般为两个月，需要达人在任一短视频平台涨粉30万。

达人收入由底薪加提成两部分构成，当达人粉丝达到50万、80万、100万节点时，公司会给予相应奖励。

“五月美妆”的日常管理采用编导责任制，一个编导带两三个达人组，每个达人和一个剪辑师组成一个组。此外小红书、微博图文内容有一个部门整体负责。

他们对于美妆达人挑选标准有四点：

颜值；

内容生产能力。达人需要自己撰写脚本；

一定要热爱美妆行业；

性格比较重要，这决定了达人是否能长久地跟团队走下去。

2. 鹰眼传媒

“黑马小明”所在的MCN鹰眼传媒 CEO周健力曾经有电商创业背景，他将抖音渠道定义为流量池。

“从有销售带货能力的团长中挑选网红，进行内容包装输出，根据不同粉丝量级，组成矩阵。”

在这一过程中，品牌方得流量，内容机构拿到分红，达人拿到利润分成和产品代理。他们将达人制作流程SOP化，严格控制投入成本、周期时间、制作流程和分成方式。

鹰眼传媒孵化20万粉丝的达人制作周期要求为一个月，团队成本控制在一个小组2-3万，通过数据化收集蹿红元素，匹配出镜达人，建立制作流程化。

3. 二咖传媒

在“二咖传媒”的创始人CEO 张钧翔看来，美妆类KOL的内容分为两种：一类是批量类孵化；一类是人设号，需要在行业里有专业背景经验，已经是KOL。

二咖旗下的美妆达人覆盖了这两类，以人设号为主。

张钧翔认为：“真正的网红一定人设鲜明，要有人格塑造，有强专业背景作为背书，才有可持续性生命力，对达人素质要求很高。”

除了在抖音平台，二咖传媒会在全平台运营美妆达人，根据达人和不同平台的匹配度选择重点运营平台，现在美妆达人已经覆盖抖音、快手、微博、小红书、快手、蘑菇街和B站，包括直播和短视频、图文三种形态。

二咖会在面试中了解候选达人的整体背景，通过试镜判断表现力，聊其喜好和倾向发展的平台，最后公司最终决定选择什么平台重点发展。

一般来说，头部达人会匹配三到四个人的团队，孵化期的达人会让制作人带三到四个达人，给予每位达人两个月的时间孵化，根据多纬度综合评定达人的表现，粉丝并不是唯一的参考标准。

一位曾在某头部MCN负责过红人孵化的王女士，总结了美妆达人的人设定位方法论：

硬性优势与软性优势相结合；

外形符号和场景符号相契合；

自身特质与竞品元素相甄别。

06 美妆达人赛道有什么机会？

1. 成分党依然有市场

2018年，主推烟酰胺成分的品牌，包括国际大牌、国货、新锐不下数百个品牌。同样，还有主打氨基酸、神经酰胺、胜肽、寡肽等成分的产品，销量都获得了很大的提升。

2018年的天猫双11，以HomeFacialPro、完美日记、WIS等互联网品牌力压本土绝大多数传统国货品牌，成功仅次于百雀羚和自然堂。

在护肤领域我们看到新近崛起的品牌几乎无一例外，背后都有着成分党内容营销的崛起路径。

“五月美妆”的品牌总监小乌龟说，“有的品牌会指定要成分党达人，我们旗下一位达人转型为了成分党方向。”

2. 男性美妆达人需求见涨

天猫官方发布的数据显示，2019年618开场后的30分钟内，巴黎欧莱雅男士面膜即售出10万片，自然堂的世界杯定制款面膜也遭到疯抢。

而唯品会发布的618数据也显示，男性购买的彩妆产品数量同比增长22%。在京东，男士面膜、男士眼霜等单品创下了新的销量记录。

越来越多的男性成为美妆领域崛起的新消费力，与之匹配的是品牌对于男性美妆达人的需求也在渐增。

3. 直播带货趋势不容忽视

王祖蓝、柳岩、谢霆锋、小S等明星纷纷尝试去快手、去淘宝入局电商直播，动辄带来成百万乃至上千万的带货量。快手、淘宝直播的原生网红们更是带货力惊人，淘宝直播一姐薇娅一场直播过亿的购买转化，被称为“下一个唯品会”。

淘宝、快手、抖音乃至整个头条系，都在挖掘直播场景下的带货潜力，随着5G到来，直播势能仍有较大释放空间。

下一个薇娅、李佳琦在哪里？

平台、MCN们和品牌们都关心这个问题，并为之布局。淘宝、快手、抖音乃至整个头条系，都在挖掘直播场景下的带货潜力。在业内人士看来，5G会加速直播势能爆发。

在某家头部MCN看来，短视频广告有天花板，直播电商想象空间更大。一位美妆产业人士透露化妆品超过半数成本都投入在品牌营销上，直播缩短了品牌货与人的距离，减少了品牌广告营销成本。

（编辑：ASP站长网）