奇安信VS启明星辰 欲上市“新人”与上市“老手”的全面对比(2)

而网络安全产品中，又包含基础架构安全产品、新一代IT基础设施防护产品和大数据智能安全检测与管控产品，新一代IT基础设施防护产品在网络安全产品业务中占比最高，也是整个奇安信最赚钱的产品，营收占比达到整个公司的40%以上。

启明星辰：相比奇安信，启明星辰的业务更聚焦。在启明星辰整个业务中，信息网络安全业务占整个公司营收的99.34%，剩下0.66%为其他业务。

同时，信息网络安全业务可分为安全产品业务和安全运营与服务业务，营收占比分别为整个公司的71.89%、27.45%。

销售模式：同为直销与渠道，但侧重点不同

在销售模式上，奇安信与启明星辰两家公司均选择了直销和渠道合作相结合的模式。其中，启明星辰仅透露了以直销/泛直销模式为主，渠道模式为辅的销售模式。因此，在本章重点看下奇安信。

招股书显示，渠道合作模式是奇安信主要采用的销售模式。从2019年奇安信主营业务销售收入情况来看，直销模式收入占比为31.46%，渠道合作模式收入占比为68.54%。

在销售模式与客户类型的匹配中，奇安信这样界定。直销模式：大中型政企客户，如政府、公安、军队、金融、互联网以及能源、电力、运营商、军工等央企和其他大型企业，安排专门的销售及技术团队为其服务。

主要原因是该类客户一般有独特的安全需求，公司需要为其提供中长期的安全咨询规划、系统级解决方案和持续的安全运营，采用直销模式能更好地为客户创造价值，从而确保与客户持续、稳定的合作，为公司带来长期收益。

渠道合作模式：直销模式客户外的对于其他客户，以最大程度地覆盖更多客户的需求，提高市场占有率。公司采取渠道模式的主要原因为：一是客户的行业和地域分布较为分散，发展与培养渠道商，通过渠道商的销售和技术支持体系实现客户的全面覆盖，并保障客户得到技术支撑服务;二是渠道商的存在可以在一定程度上加快项目资金回笼，规避企业的资金风险。

客户组成：奇安信明显“国家队”

奇安信：在客户组成上，从地区来看，奇安信的业务主要分布在华北地区和华东地区，在整个公司主要业务收入中，占比能达到60%。

从客户群体来看，奇安信的客户主要为政府、企业、金融机构等，其中，政府、公检法司、军队军工为奇安信的大客户。奇安信2019前五大客户也证实了这一结论。2019年，奇安信的前五大客户分别为佳电(上海)管理有限公司、中国移动、烽火科技集团有限公司、中国电信和贵阳市公安局。

启明星辰：在地区上，启明星辰的业务主要来自华北地区，2019年，来自华北地区的营收占整个公司收入的39.87%。同时，启明星辰的前五大客户为整个公司营业收入贡献了14.18%的占比。

第三方调研报告情况：启明星辰更受欢迎

当然，衡量两家网络安全企业，除了在营收、业务等方面进行对比，更要看在市场上第三方的评价，而产品、技术便是评价的标准。

一直以来，Gartner魔力象限被公认为科技市场中监测和评估专业公司发展及定位的一种研究方法论和形象化工具。那么，不妨在这篇对比文章中，也看下两家企业入选Gartner魔力象限的情况。

奇安信：根据笔者目前了解到的，奇安信入选Gartner魔力象限的产品为终端防护平台，且还是在2015年、2016年时。

另外，在招股书中，奇安信重点提到，截至本招股说明书签署日，奇安信已拥有 368 项网络安全领域的主要发明专利和 652 项主要计算机软件著作权，另有超过 850 项专利申请正在审核中。

启明星辰：相比奇安信，可以说启明星辰是Gartner魔力象限的常客了，启明星辰在2019年年度报告中重点提到，公司的天清汉马下一代防火墙入围Gartner2019年全球防火墙魔力象限报告，IDPS产品除连续两次入围Gartner 魔力象限外，也入选了最新一期入侵防御及检测产品市场指南。

同时，网络历史消息显示，启明星辰的SOC平台、WAF、UTM均入选过Gartner魔力象限。

企业文化：激进与传统的对决

奇安信：典型的互联网企业风格，其近三年疯狂提升的营收收入和始终亏损的经营状况便是证明。

启明星辰：典型传统企业风格，稳扎稳打，一步一个脚印。“中正、中和、自强、沉静、责任、成长”也是启明星辰自己倡导的。

发展战略：启明星辰更务实

奇安信：奇安信的愿景是“成为全球第一的网络安全公司”。目前奇安信的产品与服务已经形成了包含基础架构安全、新一代 IT 基础设施防护、大数据智能安全检测与管控在内的安全产品与包含咨询与规划、评估与测试、分析与响应、情报与运营等在内的安全服务体系，全面覆盖网络安全各领域。

这得益于这几年采取的以下几方面措施：持续研发投入，扩大公司技术优势和规模;完善产品布局，不断累积行业经验及威胁情报数据;完善组织管理，提升运营效率;加强品牌建设，积极开拓客户。

为实现这一愿景，在招股书中，奇安信透露了三点规划：一是加强人才培养及人才引进力度;二是进一步完善法人治理结构;三是加大科研技术投入。

启明星辰：相比奇安信，启明星辰的目标更明确，这也与其企业文化有关。启明星辰的企业愿景是“做中国极具主导地位的企业级网络安全供应商、提供具有国际竞争力的自主创新安全产品和最佳实践服务、帮助客户全面提升其IT基础设施的安全性和生产效能、稳步迈入国际网络安全领导企业行列”。同时早日成为营收达到100亿的网络安全企业。

为此，启明星辰的长期发展战略为：接轨国际，探索实践第三方独立安全运营新模式，开拓性建立SecaaS/SocaaS(安全即服务)全国业务平台和城市级安全运营中心;向数据安全、应用/业务安全、密码/加密等多个网络安全行业细分市场挺进，实施多品牌战略;继续保持核心技术研发力度和研发创新力度;巩固和拓展营销渠道和客户群体，细化行业运营管理;适时、稳妥地采用战略联盟、技术合作、资产重组或投资、并购战略，构建开放/合作/共生的产业生态圈，提高市场份额;持续致力人才建设;加强内部管理，降低运营成本，控制经营风险。

（编辑：ASP站长网）