重磅！微商江湖调查：产品可加价8倍 有代理月流水超千万(3)

　　微商们从不会开冗长的会议进行用户分析，决定如何上新产品。“一上来先用一切办法鞭策代理把产品推向市场，再看需要什么再去加。如果不用一个月把这个品类攻下来，抄袭模仿的太多了，别人出来的时候再想打天下就打不下来了。你开个会一星期，这一周我们可能已经六十万只发出去收了三千万(元)了，这意味着至少有三万只已经有用户用上了，别人如果再出这款产品起码比我们少最基础的用户，我们再裂变就可以了。”一位业内人士表示。

　　康庄告诉i黑马，大策略看市场容量，小策略看竞争对手，只要选的品类天花板足够高，招代理就比较容易。但代工环节基本透明，一模一样的产品，为什么有的卖得好有的失败了?挖掘产品爆点、在招商的那一刻形成各级代理疯抢的状况，是微商的入门功课。“以伟哥为例，”康庄说，“这本来是用来治心脑血管疾病的药，因为它对男性勃起功能障碍有明显的效果，现在被大街小巷熟知。微商也是一样，营销上只打最直接的、用户最痛的点，传播就更容易。”

　　产品生产出来后，每级代理的拿货价、市场的最终零售价立刻会被微商们明示。张亮曾经销售的一款眼霜，最高级别的代理拿货仅需35元，市场的零售价为298元。一般而言，代理大多分三到四级，比如张亮现在做的产品进货15万元可以成为最高级别代理，进货满360元就可以成为最低级别的代理。拿货的价格根据进货的多少决定，化妆品代理每层之间的拿货价相差在10—15元左右。

　　在受访者提供的数字中，目前张亮在全国有3万多代理，威塑创始人杨晶晶有30万代理，康庄称自己曾主导的棒女郎产品有130万代理。创业家&i黑马在采访中发现，如何招募代理进来，各家大同小异：大号导流，通过晒产品、晒打款图、晒心得等在各个社交渠道传播，组织下家吸收新的下家，具体可见上一节。

　　本质上这还是一个人拉人的游戏，一旦有人参与进来，5个人可以迅速裂变成10个，10个裂变成20个，最终像游行队伍一样越走越大。

　　不过，让微商们头疼的是，尽管晋升越高拿货价越低，但代理的晋升比例只在10%左右。“有些人一开始觉得很好，发几天感觉没人问，也没人搞，她也不放心，就不卖了，这种情况都有的。”张亮说。

　　被迫的转变

　　今天，真假参半的微商造富神话仍吸引着渴望暴富者，但在微商利益链条的两端，各方的矛盾正愈发明显。用韩束微商负责人、极享科技创始人陈育新的话说，“这是一个典型的上游支配下游的生意。微商是不遵从用户习惯的，大家今天想卖什么东西，上游决定好了就行，把它的卖点挖掘出来，开始造势、招商，先把钱收上来，但是最终的末端能不能把这个东西卖掉上面是不管的。”

　　这造成的直接结果是，微商没有常胜将军，都是你方唱罢我登场。张亮曾经做过俏十岁的官代，据他形容，风靡时期所有代理天天在工厂门口蹲着，一天1000箱出来瞬间会被秒光。他最高峰时期曾经一天发出过1500多箱面膜，每箱100盒。

　　“正常一个产品全部流通到消费者手上至少需要半年时间，微商一下子出货量惊人，几家加工厂都生产不过来，其实货都在很多代理手中周转和存着呢。直线上升越高，与平稳期的落差就会越大。突然一下子不好做了，就没意思了，一天就卖个几箱，谁还做它。”

　　随着俏十岁、奇迹面膜、韩国蜗牛霜等风靡市场的产品一个个归于平静，微商起家的人们也已经意识到：要把微商做成长久的生意，卖完货就做甩手掌柜是行不通的。

　　但是每家数十万的代理该如何管理，也是头痛的问题。威塑创始人杨晶晶说，威塑没有类似CRM的人员管理系统，这个行业代理的流动性太大，今天做明天可能就不做了。以前确定代理人数的方式是，每天各级代理在其发展的下线群里点到签到，不做的或不活跃的会被移出去。

　　今年，威塑正在建立一个系统，能够知道在每个城市有多少代理，同时在当地建立创客中心，对代理进行培训，从而规范化。

　　在杨晶晶看来，过去很多风靡的产品倒下了，核心原因是代理只知道收钱，不服务。代理除了卖货，应该承担的事还有很多，比如如何做营销，如何帮下级吸粉，如何打造朋友圈和个人形象，团队有人做不下去了怎么疏导等等。

　　在导流上，微商们同样遇到了问题。过去除了人拉人，他们会通过大号导流。康庄说，他曾经每个月给微播易三四千万元推广费用，但现在这种模式能转化的用户微乎其微。“现在是道高一尺，魔高一丈，你不就是要流量嘛，这跟很多电商刷单一样的。”

　　网红是微商们看准的一块新标的。去年10月，杨晶晶也试图找过网红合作，她精心选了50个网红给了一百万包月，但发现网红全是俏十岁思维的人，看客要么是黑粉，要么逗贫，一晚上加500人，能转成代理的几乎没有。“视频这个口一定会出现一个特别大的红利期，但这需要非常庞大的服务体系，现在互联网公司的人没有这个思维，只能从艺人的口里挖一帮演艺圈里的经纪人、助理过来突破这个口。”今年春节，杨晶晶秘密去挖人了。

　　微商们太渴望登堂入室了。如果稍加留意，我们会发现，越来越多微商的风靡产品不再出自不知名代工厂，而是出自为兰蔻、植村秀、韩束、卡姿兰等代工的韩国第一大化妆品制造厂科丝美诗。

　　微商们普遍认为，不少大品牌都希望进入微商，但纷纷折戟，如果能趁它们还没有转换过来思维、在各个渠道间难以取舍的时候杀出去，他们有很大的机会打赢这场仗，堂而皇之进入品牌的行列。

　　但障碍并不那么容易跨越。在创业家&i黑马采访过程中，不少微商认为，很多传统企业转型微商失败的核心原因在于思维固化、限制过多：上来就说广告不能这样打，微商可以退货。“大家都是为了赚钱，卖不出去再退回来，一级一级往上返大家都不高兴，退的货里边还可能有真货有假货，这个东西很难搞的。”张亮说。

　　经历过分销、洗脑、裂变的草莽时期，微商在寻找新的模式，希望借此成为正规军，经营一门长久的生意。

　　玩家们安坐家中就可以引发海啸的时代，结束了。

　　附文

　　韩束：正规军的微商之路

　　韩束是在2014年9月进入微商渠道的。作为第一支进入微商的正规军，韩束微商负责人、极享科技创始人陈育新曾在极短的时间内为韩束打造了10万代理团队，月出货量超2亿元。后来，他眼睁睁看着韩束将微商渠道月销售额控制在5000万、2000万元。

（编辑：ASP站长网）