腾讯发布私域最新增长模型 五个方法搅活私域池(2)

这样做的好处在于：此前的销售行为没有数据指导，内容、消费者点击、消费行为没有展示出具体的逻辑关系，这就跟门店生意的流量逻辑一样。线上数字化之后，这些数据做到有迹可循，形成一条条“销售线索”，大大加强了销售的指导性。在用户运营层面，根据用户标签，设立分层式会员体系，头部会员、腰部会员、普通会员享受不一样的福利机制，并对用户进行标签化管理。

朱爱国说：目前导购分销产生的交易，基本靠私域产生的贡献。我们认为小程序不同于电商平台和渠道，小程序是门店的一部分，是连接线上线下的窗口。

3）商品力：

通过用户数据和销售数据，波司登发现，当前年轻人对波司登的认知仍停留在“爸爸妈妈穿的羽绒服”上，而年轻人也是他们的核心消费群体，于是他们在商品上，做了这样的调整：

对用户进行年龄分层，为不同年龄段的用户针对性的设计款式和系列，比如 25-30岁的用户，尝试更新奇的颜色，推出短款时尚款等系列、以及动漫联名等；

推出设计师系列产品，并邀请更年轻的代言人：杨幂、陈伟霆；

在公众号、直播、小红书等多个社交平台，不断触达用户，输送时尚认知。

在几次尝试后，目前波司登40岁以下的消费人群在不断扩大，同时客单价也有了走高的趋势。

4）组织力：

作为传统老牌门店，波司登在全国有3600家门店，50%的直营。这意味着，商品、员工、用户的管理都是极其复杂的，这就对企业的组织能力有着非常高的要求。

波司登使用企业微信，进行员工管理和的对外的私域运营，除此之外，波司登建立了一个由小程序和门店共同打造的门店模型，将小程序与企业微信打通，为导购建立了分销系统。

对这样的运营模式，朱爱国为我们总结了其品牌的私域运营模型：即“631”的模式：60%，讲品牌、讲产品、讲场景、讲搭配，；30%，提供产品的答疑、提供售后的服务；10%，顺带着做一波营销或者生意，这是修炼私域运营的内功。

正是因为波司登由下而上的扎实培养，先生根，私域流量才能开花结果。而科颜氏的打法，可以说与之是截然不同。

2、科颜氏：只追求有效的私域流量

科颜氏更为注重前端的营销和传播，将重心优先放在用户身上，也就是《白皮书》中所提到的“私域增长水轮模型”，用用户的增长，带动运营和工具的建立。

在采访中我们了解到，这样的打法并不意味着“广撒网”，私域流量不是靠数量取胜而是靠质量，所以科颜氏更加注重沉淀有效的私域流量，而非盲目的追求私域的数量，利用“私域增长水轮模型”不仅能够带动私域增长，更能够不断挖掘有效私域。

科颜氏是这样做的：

多种渠道引流：通过腾讯广告、视频号、小红书、微博等社交平台，多渠道引流到公众号，将各平台内的公域流量付费转化为私域流量，以及线下门店的自然流量，数据显示，80%的线下流量都引导到公众号关注；

打动制造好感：线上，利用公众号进行内容推送专业的护肤知识，获取用户好感；线下，更加注重体验产品，帮用户进行皮肤测试，制定合适的护肤方案；

激发社交裂变：将一些小样、稀缺品甚至是正装产品作为阶段性奖励，比如邀请一位好友获得小样套装，邀请10个好友即可获得正装产品等，促进社交裂变；

互动促成购买：除了日常的维护外，科颜氏在关键的营销节日，如“618”、“双11”等大型促销节，与用户的互动频率高出几倍，带来良好的销售转化；

深化客户忠诚：科颜氏认为，长期维护一个用户比拉新要困难的多，所以在方面，它们投入了更大的精力和运营成本，为用户持续解决皮肤问题并分享案例，以提高用户忠诚度。

这样的用户漏斗建立过后，其实就满足了增长水轮模型，由私域用户带动这个水轮持续转动。同时，科颜氏运营私域流量有着明确的目标，那就是通过全渠道、全触点给用户最好的服务，而并非针对转化。

在采访过程中，科颜氏品牌电子商务经理Dennis也反复向我们强调，科颜氏自2019年开始发力微信生态，是转折的一年，在微信中的引流、裂变、沉淀，并推出了组合性的玩法，并整合了的营销。而这其中，也离不开腾讯智慧零售以及腾讯系媒体的助力。

这或许就是腾讯进入零售领域3年，带给零售领域最大的改变。

作者：十三l

文章来源：产业新经济(ID：yinghoo-tech)，原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/gD_hOI7eo-9tDzhGLCZdeg

（编辑：ASP站长网）