洞见·增长，纷享销客联合伙伴助力行业企业精益增长，成就中国SaaS未来！

图丨2020SaaS产业销售增长大会

会上，硅谷销售研究院创始人&硅谷蓝图中国区合伙人蔡勇、 华为云中国区副总裁曹玲玲、神策数据创始人&CEO桑文锋 、Veeva中国商务产品及本土企业事业部总经理靳越、光速中国助理合伙人 Francis、 Gainsight CEO Nick Mehta、独立SaaS顾问 &《SaaS创业路线图》作者吴昊、六要素营销咨询创始人&《超级转化率》作者陈勇、纷享销客创始人&CEO 罗旭等25位大咖出席了本次会议。

蔡勇：规模化增长需要顶层设计

蔡勇在《2021：规模化增长需要顶层设计》的主题演讲中说SaaS商业模式其实是最讲究精细化运营的高效B2B商业模式，SaaS企业必须同时做到目标市场份额的高速增长、现有客户的低流失以及客单价的提升，才能保持SaaS销售的加速与规模化增长。

实现规模化增长需要多个收入层级渠道的叠加，稳健的规模化增长靠的是体系的能力，规模化增长体系的建立必须是主动的顶层设计的结果。在规模化增长的顶层设计中，进化的漏斗要替换传统的销售漏斗，要坚持以客户为中心，围绕客户预期价值设计客户旅程，进行一体化管理，并基于客户旅程满足客户预期的销售过程进行触客设计，体系化提升每次触客质量。

同时，还要针对规模化增长战略目标设计最佳商业化路径，摆脱对明星销售的依赖，并基于数据的增长，打通整个团队的认知，分工协作，设计高效的销售组织。

而对于中大客单价的企业级销售，打破传统销售组织增长瓶颈的关键，在于整个团队理念的进化，围绕业务细节，运营体系，组织架构的顶层设计，以及使用先进业务元素如精准营销和挑战式销售。

但是关键问题在于，在销售团队的潜能被挤压的差不多了之后，企业级销售需要重构核心理念，叠加SaaS规模化核心理念：打通GTM到运营的整个业务链、设计全流程业务运营体系、设计优化GTM模型、使用先进业务元素如精准营销和挑战式销售。

罗旭：未来已来，SaaS营销的精益增长

罗旭表示，SaaS在美国发展了20多年，取得了巨大成功，与国外动辄市值数千亿美金的SaaS公司相比，中国的SaaS起步并不晚，但非常遗憾，超过百亿美金的SaaS公司几乎没有。

近年来，中国产业互联网时代已经迈出了稳健的步伐，国产替代、5G基站及终端的铺设、以及国内云厂商云生态的建设……成为当下大热的话题，数字化已成为企业发展的必然趋势。由此，我们大胆预测，未来3~5年，乃至10年，中国的SaaS公司将迎来属于自己的红利时代。

数字化浪潮来袭，新形势下的中国企业一定会获得超预期的超指数增长吗?答案不置可否，这是个值得我们深思的问题。

● 增长，更是一种思维、理念与逻辑

谈到增长，很多SaaS公司想到的便是营销，但其实，增长不仅仅是一种能力，更是一种思维、理念与逻辑。互联网中的简单逻辑是Y=F(X)，其中Y是输出，X是输入，F是函数逻辑。正常来说，当企业想得到一个最大Y值时，便会想法设计让X变得更大。但如果这个F逻辑不同的话，X和Y之间的弹性也会不同。因此，增长也是同样的道理，它的逻辑模型可以有商业模型、营销增长、运营手段、组织发展等多种维度。

对于SaaS商业模式而言，它强调的是用户有很长的生命周期，是一个持续进行价值创造的商业模型订阅模式。但我们在商业模型营销过程当中，往往会忽略用户的健康度、续费率、前端效率和后端的效率等等。

营销增长维度，从精益和效率增长的角度，应该是模型性增长和可复制性增长。从精益增长上来讲，真正有效率的公司应该从前端市场端就建立自己的效率模型，从获客成交周期到获客成本及毛利，都要看自己是否建立了有效的模型。后端强调盈利即毛利的策略，从而让公司健康、持续的增长。

从运营手段上来讲，这个行业中很多企业往往犯一个错误，即与客户签3~5年的商业合同，但其实这不仅是在透支自己的未来，客户续费服务也无法得到持续性保障，客户价值难以真正实现。

从组织上来说，过去曾有一种金字塔管控型模式，强调以自我为中心，将自己的利益抓到手就可以。但现代的组织更像一个生物性组织，它是生态型的、共赢型的、赋能型的、共同发展型的。

● 以客户为中心，持续为客户创造价值

SaaS行业强调的是持续性、积累性，用户的生命周期足够长、持续价值创造能力足够高。因此，获客、客户留存，以及长期价值的创造是其中的3个关键点，那么围绕着三个关键点展开对增长的思考是非常重要的。比如，如何让客户诉求得到真正满足?如何不透支未来?等等。

无论是欧美，还是中国本土，所有成功的增长模型都有一个基础，就是整个行业模型和模式一定要以客户为中心，围绕客户价值做价值运营，也就是价值发现、价值认可、价值再创造，并持续地加强创造的过程。客户需要的不是满足，而是超越与引领。做客户就是做对的客户，找对的客户，用最短的路径触及客户，同时创造最佳的营销场景和价值传导场景。以客户为中心，持续为客户创造价值是各种模型的根本和基础。

以纷享销客为例，在B2B领域，分为前端获客、客户拜访、客户签单、客户转介绍、客户续费，甚至客户流失多个环节。在获客环节最主要的是选择正确的客户，在客户拜访中更强调的是现场管理、控场能力、价值传导，以及对客户的洞察和理解。甚至流失的客户，也要反馈到产品、流程、服务等体系中，以便认清真正的客户，而不是让不正确的客户花费多余的钱。

因此，从获客到客户的流失，每个环节由于做了客户价值的流程设计，才能找到每个阶段真正的核心价值需求点和管理点，最后形成管理的基本逻辑。

● 以客户为中心进行全生命周期旅程设计

（编辑：ASP站长网）