洞见·增长，纷享销客联合伙伴助力行业企业精益增长，成就中国SaaS未来！(2)

在整个客户全生命旅程设计中，还要从横向和纵向两个维度对整个营销体系进行切割。其中，横向是销售、售前、实施和客户成功等组织，纵向是从获客到商机、商务、实施、客户成功等流程，每一个阶段的客户需求都是不一样的。比如，获客阶段，需要发现客户、寻找线索、分析线索等等，而在商机阶段就要对发现商机、培育商机、驱动商机……整个客户旅程就会变成组织、流程和管理的重点。

● 客户价值的思考，甚至细致到一个小的场景设计之中

但客户价值设计不一定都是宏观流程、结构、体系的设计，有时候也会涉及到很多关键细节。比如，SDR团队在清洗线索时，会对有需求的客户进行回访交流，但如果企业没有做客户维度的细致性价值设计，销售在做二次客户跟进时，往往会对同一客户再问一次。这便忽略了客户的感受，没有做到以客户价值为核心，因此，我们始终都应该以客户价值为中心，这就要做到极细致的思考。因此，SaaS精益运营中，最核心的是为客户创造价值，要围绕客户为中心进行全生命旅程的设计，价值维度是根，是基础。

● 精益运营本质就是价值设计与战略战术设计

SaaS精益运营是一套从价值维度、效率维度、指标维度、商业维度等角度进行的综合价值设计，基于营销服务的打法战略和战术设计体系、整个价值逻辑、目标、诉求，以及商业模式，最终形成了公司的战略地图。

增长不是简单的营销力，更多的是我们的思维、理念，是一整套逻辑和体系。精益增长的核心就是价值逻辑和战略落地能力的设计以及这些设计思维在执行层面的执行力问题。

● 洞见未来，数字化是精益运营的基础

数据是未来竞争中的核心，数据网形成，一个以客户为中心的数字化时代到来，数字化将是企业精益运营的基础。

纷享销客是连接型CRM的开拓者，使命是赋能企业数字化未来。我们相信未来是数字化的，更坚信数字化是企业未来的智能化，更是精益管理的真正根本和基础。因为数字化时代的企业一定是连接型的，敏捷的，智能的。数字化模型的前提是客户资源、整个客户价值旅程、管理效率模型、日常基础的流程管理、业务管理的数字化，只有企业所有业务数据化之后，才能交互连接，形成网络，并进行可视化趋势分析，才能基于现在，洞见未来。

陈勇：开启规模化增长之路

陈勇在《如何开启规模化增长之路》的主题演讲表示，行业成功主要有两个核心因素，一个是掌握最核心的方法论，另一个是交换执行，只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成果才能复制。创业到规模商业的4G良性增长引擎，涉及4个阶段。首先在早期相对没人没钱的情况下，要跑通MVP，以小博大，花小钱办大事;其次，要依靠规模投放带来快速的规模增长，客户在哪里找此类产品就在哪里投放标准流量;其三要通过MGM裂变营销增长，提高转化率;最后，要开辟新的业务线不断重复迭代前三步，用不同的产品满足相同客户的不同需求。

在超级转化率漏斗模型中，要模拟用户每一步的操作，找到影响每一步的关键因素并优化，只有提高每一步的转化率才能让最终转化率有大幅度的提升。陈勇指出，让客户下单的六要素为互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激以及稀缺，而建立渠道商体系、参加垂直行业峰会、大客户销售、SEM&SEO以及B2B行业微信公众号软文并称为TOB企业的营销“三板斧”。

Nick Mehta：

客户成功团队，交响乐团里的指挥家

Nick Mehta表示CSM在公司往往经历三个不同阶段，首先是获取客户阶段，第二就是产品在公司不同部门的深入与扩张，第三便是产品的续费与回购。罗旭指出，客户成功管理往往涉及5个关键的工作点：用户的生命周期管理、客户流失的风险管理、产品与服务价值、用户的增长和推荐，以及通过数据的方式展现客户成功价值。

在客户生命周期管理上，Nick说，我们会称之为一个旅程，首先我们要先对客户有一个全面的了解，这样我们才能把握好客户痛点，帮助他们实现目标。客户经理是客户全生命旅程中的关键角色，他必须要非常了解产品，有一定的技术背景和技术基础认知，最好是搭建一个团队，彼此互相学习，取长补短，加强内部协作;同时要有丰富的好奇心、同理心和坚持不懈的精神。对此，罗旭表示赞同，并补充道客户成功经理是一个“集大成者”，要有销售知识、产品知识和一定的咨询顾问能力。客户成功是一个全员客户成功的理念，它更多的是服务客户，帮助客户成功。同时，它会将客户需求有效传达到产品团队中，反过来驱动公司产品的打磨和客户需求的精准捕捉。

此外，Nick形象地将客户成功团队比作交响乐团里的指挥，纵然不需要自己弹奏乐器，但通过对乐队的完美指挥，谱成一曲优美的乐章。

Francis：

中国企业数字化大环境整体向好

从投资的角度，中国的SaaS服务经历了和美国截然不同的路子，Francis说，截至目前，中国的SaaS化、中国企业的数字服务、数字化之路走得并不如预想中顺畅，与投资人的预期有所差距。

但近年来，中国企业数字化大环境整体向好，预计从2020年到2023年，将进入持续增长的稳定期。相对于国内市场，针对垂直细分领域业务范畴的SaaS公司，很容易将净利润做大，增速也会更快。对于SaaS企业来讲，在科创板的衡量指标更偏降本增效和业务流，而不是传统意义上的净利润。

曹玲玲：

赋能应用、使能数据，做智能世界的黑土地

（编辑：ASP站长网）